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Wie Sie zum Digitalisierungsexperte werden – mit diesen Tipps bringen Sie die Transformation Ihres Unternehmens zum Erfolg

Die Digitalisierung ist längst auf dem Vormarsch, doch noch nicht alle Unternehmen haben bisher die Kehrtwende erfolgreich bewältigen können. Sicher bedarf es neben dem endgültigen Entschluss einer digitalen Strategie besonders eines guten Change-Managements auf Führungsebene, um die Veränderungen erfolgreich einzugliedern. Ein kürzlich von uns veröffentlichter Artikel erklärte, welche Mythen mitunter dafür verantwortlich sind, dass der Digitalisierung dennoch feindlich gegenübergetreten wird. Diese Tipps zeigen, dass Digitalisierung kein Feindbild sein muss, sondern bei Beachtung derselben zu einem erfolgreichen Kurswechsel führen kann.

Kein entweder oder

Viele kämpfen mit der Befürchtung, die Digitalisierung widerspreche einem Nebeneinander von Online- und Offline-Angebot in der Kundenberatung. Vielmehr stelle die Digitalisierung eine Gefahr für das bestehende Filialnetz eines Unternehmens dar. Umfragen zeigen jedoch, dass der persönliche Kontakt nicht an Bedeutung verliert, sondern weiterhin gewünscht bleibt.

Es stellt sich zudem die Frage, ob Online- und Offline-Angebot tatsächlich konkurrierend funktionieren, decken sie doch unterschiedliche Bedarfssegmente. Diese unterscheiden sich nicht nur im Anliegen, sondern auch im Initialanspruch. Konzentrieren Sie sich also nicht auf das Ersetzen, sondern vielmehr auf die Ergänzung und Erweiterung Ihrer Kundenberatung durch ein Online-Angebot. Diese ist nicht nur deutlich leichter aus Unternehmenssicht zu bewältigen, sondern richtet sich auch realistischer an den bestehenden Kundenbedürfnissen.

 

Achten Sie auf die richtige Wahl des Kanals

Nicht jedes Anliegen ist gleich. Tatsächlich ist es unbedingt notwendig, darauf zu achten, die Kommunikationsform an die Bedürfnisse anzupassen. Es gibt Dinge, die lassen sich nicht am Telefon besprechen und sollten über Videoberatung besprochen werden oder bedürfen eines Vor-Ort-Gesprächs. Durch die zuverlässige Wahl des richtigen Kanals vermitteln Sie Ihren Kunden Flexibilität und die Sicherheit, dass Sie ihre Anliegen ernstnehmen. Eine solche Basis ist für einen vertrauensvollen Kontakt zwischen Berater und Kunde unabdingbar und ermöglicht so, dass die unterschiedlichen Beratungskanäle in einer symbiotischen Wechselbeziehung zueinanderstehen können.

Achten Sie auf persönliche Gestaltung der Beratung – auch Online

Was bei einem Vor-Ort-Gespräch nicht zwingend notwendig ist, ist bei der Online-Beratung unverzichtbar: Das besondere Augenmerk auf eine persönliche Gestaltung der Beratung. Hierzu zählen personalisierte Slides bei der Präsentation von Angeboten, persönliche Ansprachen und eine besonders sensibilisierte Kommunikation mit dem Kunden. Ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht könnte gegebenenfalls auch ohne all das funktionieren – doch was die Online-Beratung trotz allem vermissen lässt, muss sie mit diesen kleinen Mitteln ausgleichen.

Schaffen Sie Aufmerksamkeit und überzeugen Sie von Vorteilen

Alles was im ersten Moment neu für Ihre Kunden ist, wird zuallererst kritisch betrachtet. Wichtig ist also, dass Sie vermehrt auf Ihr Angebot aufmerksam machen, damit es im Bewusstsein Ihrer Kunden als „nicht mehr fremd“ wahrgenommen wird. Neben persönlichen Hinweisen vor Ort können Widgets als proaktives Kontaktformular oder Banner auf Ihrer Webseite helfen, die auf das Online-Angebot als neuerdings zusätzliche Dienstleistung hinweisen.

Zudem benötigen Kunden Hinweise auf die Vorteile, die Sie durch Ihr neues Angebot erhalten. Bauen Sie diese gezielt auf Ihrer Webseite ein und bieten Sie zum Beispiel eine Broschüre zum Download an mit allen Informationen und hilfreichen Tipps. Letztere können Sie außerdem per Mail an Ihren bestehenden Kundenstamm verschicken. Dieser Punkt ist besonders wichtig, da eine digitale Strategie ohne einen gewissen Anteil von gezieltem Marketing auf Dauer keinen Bestand garantieren kann. 

 

Verstehen Sie sich selbst als „Digital Native“

Niemand kann eine Ideologie glaubwürdig transportieren, von der er nicht selbst uneingeschränkt überzeugt ist. Setzen Sie also dem Verständnis von der Digitalisierung als gefährdendem Gegner ein Ende und fangen Sie an, die unterstützenden und hilfreichen Aspekte in ihr zu sehen. Durch diese Einstellung wird sich auch Ihre Perspektive auf die Thematik der Transformation Ihres Unternehmens ändern und Ihnen so neue Möglichkeiten der Ausschöpfung und Umsetzung aufzeigen. Wenn Sie überzeugt sind von der Wirksamkeit Ihres Angebots, dann werden Sie auch in der Lage sein, Ihre Kunden vertrauensvoll davon zu überzeugen. 

 

„Cross the chasm“

Gerade für neuartige Innovationen in einem Markt besteht eine besonders gefürchtete Hürde: die Bewältigung der Vereinnahmung von den „Early Adopters“, also den frühen Anwendern zu der „Early Majority“, der frühen Mehrheit. Oftmals bedarf es für Unternehmen in dieser Phase eines herausragenden Durchhaltevermögens und stringenter Konsequenz in der Ausführung. Wichtig für diese Phase ist die Auswertung der richtigen „frühen Anwender“, da diese wegbereitend für die spätere Massentauglichkeit sind.

Zudem sollten Sie beachten, dass vor Allem am Anfang die Hemmschwelle bei vielen Kunden, wenn Sie sich mit neuartigen Technologien konfrontiert sehen, besonders groß ist. Mehr als 90% unserer aktiven Kunden berichten, dass die Überwindung anfangs nicht zu ignorieren sei, sobald der Initialkontakt aber über einen Online-Kanal einmal stattgefunden habe, dieser Service weiterhin genutzt und sehr geschätzt würde. Also bleiben Sie dennoch am Ball, denn mit den richtigen Umsetzungsstrategien wird es Ihnen gelingen, Ihre Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen.

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